Cum sa Vinzi cu Succes: Noua adresa a acestui blog este:

Cum sa Vinzi cu Succes: Noua adresa a acestui blog este:: www.curs-vanzari-intensiv.ro

Cum calculez pretul ofertei

Suntem foarte adesea intrebaţi, şi trebuie să răspundem hotarât, in 2 minute, exact la telefon, CAT COSTA.  Trebuie sa spunem un pret imediat, altfel se cheama ca nu stim meserie, nu stim “cu ce sa mananca” treaba aceea pe care o producem noi si o vindem.

Persoana de la capatul celalalt al firului doreste un lucru pe care il voi denumi generic “chestie”.

Chestia asta este de cele mai multe ori o constructie care ajunge sa coste cateva zeci de mii de euro, in mod obisnuit, iar in mod exceptional trece si de milion.  Valorile ce se invart in jurul sumelor cu 6 cifre sunt destul de rare, iar cei ce doresc astfel de investitii au o alta modalitate de cercetare a pietii.

Intrucat sunt specializat in constructii si sisteme de constructii pentru utilizari de la normale la foarte speciale, am o acoperire foarte buna in experienta –atat in proiectare cat si in executie- de lucrari industriale.  Aceasta imi da posibilitatea sa analizez chestia inca de la primele vorbe spuse de interlocutor.  Este exact ca la scoala, cand profesorul te intreaba de acolo de unde...nu ai invatat si nu ai citit macar odata.  Ce face interlocutorul?  O scalda, o “da la intors”, lucrul acela nu e important, de treaba aceea ma ocup eu ca am mai facut, tu da-mi doar partea de la mijloc, la care eu nu ma prea pricep... Si continui cu cateva intrebari importante, dintre care cele mai importante sunt legate de existenta unui teren, a unei Autorizatii de Construire, a unui Buget, a unei Planificari a investitiei, ca timp.

Analiza mea pentru calculul unei oferte se face in patru pasi “simpli”.

Pasul nr. 1 - Stabilirea geometriei constructiei. (interactiv)

De cele mai multe ori, clientul NU STIE CE VREA.  Sigur, vei spune nu! Eu stiu exact ce vreau !.  Si de aceea iti cer sa-mi raspunzi la intrebari.  De ce te balbai?  Pentru ca de fapt nu stii.  Scopul telefonului nu este stabilirea unui contract de lucrari.  Scopul telefonului tau este acela de a vedea cum stau lucrurile, pe unde e piata, etc.  Geometria constructiei, in mod intuitiv, se refera la deschiderea libera, numarul de deschideri, inaltimea utila la interior (si NU inaltimea la streasina ), numarul de usi de acces si destinatia acestora – pietoni, autoturisme/autoutilitare/camioane- precum si suprafata vitrata necesara, care este legata de tipul de activitate desfasurat in incinta respectiva.

Pasul nr. 2 – Stabilirea solutiei de structura (dimensionarea elementelor constructive principale), in functie de datele de la Pasul 1 si de ZONA in care este realizata constructia.  O sa iau un exemplu banal, si anume zapada.  Pe teritoriul Romaniei exista trei mari zone/incarcari de baza din zapada, considerand o perioada de revenire de 50 de ani – 1,50; 2,00, 2,50 kN/m2; Pentru aceste zone exista o serie intreaga de coeficienti care tin cont de forma chestiei, a acoperisului, si de multe alte lucruri esoterice. Ceea ce trebuie stiut este ca niciunul din cei 4-5 factori importanti de incarcari ce trebuiesc considerate nu este mai putin important decat celalalt.

In interiorul acestei etape se stabileste cantitatea totala de otel care va fi consumata pentru construirea structurii de rezistenta a acelei chestii.  Precizia cu care poate fi stabilita aceasta cantitate este data de volumul de informatii si calitatea acestora, obtinute in pasul 1. Precizia este influentata si de experienta lucrarilor anterioare, de dimensiunea lucrarii – cu cat lucrarea este mai mare precizia este mai buna, intrucat erorile sunt mai mici- precum si de alti factori : rabdarea, prospetimea preturilor din baza de date, interesul de a lua sau nu o eventuala comanda, etc.

In ceea ce ma priveste, ofertele pe care le propun sunt afectate de un ±5% la capitolul consum de materiale/pret final.

Pasul nr. 3 – Intocmirea unui pret DE PRINCIPIU.  Actualizarea informatiilor,  a bazelor de preturi de lucru si elaborarea unui scenariu probabil de desfasurare a lucrarilor, o programare ce ulterior se va transpune intr-un fel de grafic GANTT al lucrarilor, termenelor de plata, etc., acestea sunt elemente componente ale cautarilor pentru cea mai buna solutie pentru un anumit client.

Aflarea preturilor reale de la concurenta este de asemenea un element important pentru ghidarea unui pret tinta.  De aceea, daca cineva imi spune “am gasit la cineva o oferta cu 50%  mai ieftina”, il sfatuiesc in mod serios sa se abtina sa arunce banii pe fereastra.

Pasul 3 poate dura intre 2 ore si 2 saptamani.  Este important pentru mine sa stiu ca nu fac o munca superficiala si de aceea caut sa fiu pe deplin lamurit in privinta tuturor aspectelor.  Unul din cele mai importante criterii este cel legat de solvabilitatea clientului, de istoria sa pe piata din Romania. Exista site-uri care ofera gratuit informatii despre firmele din Romania.  Daca eu ma duc sa inchiriez o nacela sau 500 de popi metalici, sunt tratat in acelasi fel!

Pasul nr. 4 – Comunicarea ofertei.  In mod obisnuit, doresc sa ma intalnesc cu clientul oriunde, pe parcursul pasilor 1...3.  De cele mai multe ori, clientii evita aceste intalniri.  Motivele sunt simple, si sunt legate de aspectul seriozitatii cererii de oferta.  Cat respect poate sa aiba un client pentru munca depusa GRATUIT de un om, daca refuza sa se intalneasca pentru discutii?  Cata seriozitate si nevoie efectiva de asistenta are cineva care isi construieste acolo, o chestie  de 50 000 -300 000 euro, si vrea doar o vorba la telefon sau un pret comunicat scurt “ pe meil”.  Acelasi respect pe care il arata pietonului clacat cu “gipul” pe trecerea semnalizata.

Si atunci, ma gandesc ce este oare bine sa fac?  Astept la pasul 3, pana am un semn pozitiv.  Daca lucrurile decurg normal si intalnirea are loc, am 88% sanse sa am cel mai bun pret de pe piata pentru un anumit produs personalizat, oricare ar fi acesta, si lucrurile se refera la “bottom line”, suma tuturor cheltuielilor pentru a obtine acel produs.  De ce?  Pentru ca la mine exista acea consideratie pentru banii investiti pe care de multe ori nici macar clientul nu o dovedeste.

In acest spirit eu adun intr-o oferta nu doar ceea ce stie clientul – lucruri vagi – despre viitoarea lucrare, ci experienta mea de proiectant de structuri si executant de lucrari, de peste 20 de ani.

In spiritul celor de mai sus, initial oferta mea pare foarte scumpa, la inceput.  Cu toate acestea, intreaba-l pe viitorul tau antreprenor daca stie ce este acela un solbanc, sau o cosoroaba.  S-ar putea sa ai surprize.

Am scris aceste cateva idei succinte, desigur nu pentru a dezvalui tehnica mea de a face oferta in domeniul halelor industriale, aceasta mi-ar lua mult mai mult timp si nu stiu cui ar folosi.  Am pornit de la zecile de telefoane pe care le primesc saptamanal si care au acelasi subiect: pretul unei constructii.  Oameni buni, asta este cu adevarat o treaba serioasa, care se face de catre profesionisti.  Nu va lasati incantati de un pret mic la inceput.  Nici macar nu stiti la ce va inhamati!  Studiati firmele si experienta celor care va fac oferte, si in acelasi timp NU BATJOCORITI munca depusa pentru intocmirea unei oferte.  Daca intentionati cu adevarat sa investiti, gasiti timp pentru a sta de vorba cu cei alesi pentru ofertare.  Este un  bun pas pentru a va arata consideratia fata de efortul depus de ofertant.